Plan Szkolenia
Moduł 1
1. Prezentacja celów i programu dwudniowego szkolenia.
Ustalenie indywidualnych celów przez uczestników, w odpowiedzi na pytania w obszarze:
- Problemy/kwestie, które występują w procesie komunikacji, podczas komunikowania się z kontrahentami i podczas negocjacji, u uczestników szkolenia, do których chcą opracować rozwiązania podczas szkolenia.
- Kompetencje (postawy, przekonania, wiedza, umiejętności) negocjacyjne i komunikacyjne, które uczestnicy chcą poprawić podczas szkolenia.
Analiza portfolio kompetencji uczestników szkolenia w obszarze komunikacji i negocjacji, z wykorzystaniem testu.
- Omówienie wyników testu i poprawnych odpowiedzi.
- Przypomnienie przez uczestników szkolenia realnych sytuacji, które są podobne do kontekstu sytuacyjnego opisanego w pytaniach w teście.
- Planowanie zmiany zachowań i działań przez każdego uczestnika szkolenia na bardziej efektywne, w krytycznych sytuacjach w procesie komunikacji i negocjacji.
2. Model skutecznej komunikacji „drabina do nieba” – sekwencja zdarzeń (nastawienie, kontakt, umowa, dialog – wpływ, przyszłe ustalenia) skutecznego wpływu, który można zastosować podczas każdej interakcji, niezależnie od kanału komunikacji: e-mail, telefon, rozmowa twarzą w twarz.
Praktyczny trening modelu: „drabina do nieba”, od „piekła komunikacyjnego” (brak porozumienia, kłótnie, frustracja, złość, eskalacja konfliktów, ciche wojny, rozczarowanie) do „nieba komunikacyjnego” (zrozumienie, porozumienie, aktywne słuchanie, godność, szacunek, podział odpowiedzialności: czyli obszary i granice odpowiedzialności, jasność intencji, jasność kryteriów). Każdy uczestnik szkolenia sformułuje komunikat do wybranego odbiorcy, przechodząc przez sekwencję i logikę zdarzeń modelu „drabiny do nieba”.
3. Kontakt i umowa, zasady ustalania jasnych umów i granic biznesowych, we współpracy z kontrahentami, oparte na zasadach opracowanych przez Carla Rogersa.
Określenie, dlaczego kwestia zarządzania granicami i obszarami odpowiedzialności oraz ustalania jasnych umów jest ważna i jak to robić skutecznie.
Praktyczny trening w ustalaniu zasad umowy i podziale odpowiedzialności (obszary i granice odpowiedzialności biznesowej). Każdy uczestnik szkolenia dokona ustalenia zawarcia umowy z kontrahentem (zgodnie z proponowanymi zasadami) oraz określi podział odpowiedzialności.
Moduł 2
1. Język dobrej rozmowy. Określenie, jakie struktury językowe powinniśmy porzucić, ponieważ utrudniają osiągnięcie porozumienia, a jakie struktury powinniśmy stosować, ponieważ zwiększają nasz wpływ, są narzędziami i instrumentami etycznej perswazji oraz znacząco zwiększają szansę na wypracowanie porozumienia typu win-win.
2. Od stanowisk do poznania: interesów, intencji, motywów i prawdziwych potrzeb.
Nauka, jak prowadzić rozmowę i sekwencja zadawania pytań, które pozwalają dotrzeć do intencji, interesów, motywów i potrzeb drugiej osoby, co pomaga wypracować rozwiązanie i osiągnąć porozumienie.
3. Pytania sokratejskie i kartezjańskie, które zwiększają nasz wpływ na kwestię, z którą mamy do czynienia / na cel, wspierając budowanie zaufania i porozumienia typu win-win w relacjach biznesowych.
Ćwiczenia i trening umiejętności, z wykorzystaniem wcześniej poznanych struktur językowych oraz sekwencji sześciu typów pytań sokratejskich i sekwencji pytań kartezjańskich.
4. Model Outcome Based Thinking – Myślenie w kategoriach wyniku, co chcę osiągnąć, co chcę uzyskać. Praktyczny trening wywierania wpływu w komunikacji i negocjacjach z kontrahentami.
Moduł 3
1. Zarządzanie trudną sytuacją i relacją biznesową. Praktyka struktur językowych (komunikacja werbalna) do zarządzania trudną sytuacją i relacją. Ćwiczenia dynamiczne (pięć symulacji trudnych do zarządzania sytuacji biznesowych, które uczestnicy szkolenia wykonają w parach) w obszarze komunikacji niewerbalnej, zaprojektowane w taki sposób, aby uczestnicy symulacji mogli podnieść poziom swoich umiejętności w zarządzaniu trudną sytuacją lub relacją.
2. Komunikat „Ty” (zamknięcie porozumienia) vs. komunikat „Ja” (otwarcie porozumienia). Ćwiczenie, reformulacja struktur językowych z komunikatu „Ty” na „Ja”.
3. Model dynamiki eskalacji emocjonalnej, który pozwala zrozumieć, kiedy powinniśmy zdecydować się na konstruktywną konfrontację, aby mieć kontrolę nad emocjami i zająć się kwestią, zamiast eskalować w kierunku konfliktu i zajmować się osobą zamiast kwestii.
4. Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na podstawie NVC (Nonviolent Communication) Marshalla Rosenberga. Praktyka realnych sytuacji, które występują z kontrahentami, które uczestnicy szkolenia sklasyfikują (według trzech kryteriów) do konstruktywnej konfrontacji, a następnie przeprowadzą konstruktywną konfrontację wybranych przez siebie sytuacji.
Moduł 4
1. Jakie są przyczyny oporu klientów przed zmianą i ich zastrzeżenia.
2. Opracowanie działań i zachowań (co możemy zrobić), które mają funkcję przeciwdziałania i zarządzania zastrzeżeniami klientów.
3. Trening zarządzania zastrzeżeniami klientów, ćwiczenie umiejętności „rozbrajania” oporu, z wykorzystaniem struktur językowych, terapeutycznej techniki rozbrajania oporu klienta, które służą „neutralizacji oporu” klienta i ustaleniu porozumienia.
4. Symulacje rozmów z klientem, z naciskiem na dostarczenie klientowi informacji ważnych dla niego na różnych etapach jego procesu decyzyjnego, aby nie doprowadzić do jego oporu i zastrzeżeń, oraz na etapie reagowania na zastrzeżenia klienta, neutralizacji zastrzeżeń klienta.
5. Przygotowanie indywidualnego planu wdrożenia poznanych podczas szkolenia strategii, narzędzi i technik.
6. Podsumowanie szkolenia.
Wymagania
Do udziału w szkoleniu nie jest wymagana wcześniejsza wiedza.
Opinie uczestników (4)
Skuteczność spotkań to coś, co wydaje się dość „podstawowe”, ale nie jest często przemyślane, a ma naprawdę duże konsekwencje dla czasu ludzi/firmy. Zrozumienie tych najlepszych praktyk i ich regularne przypominanie przyniesie natychmiastowe korzyści.
Dan Moffatt - Chris Courtemanche
Szkolenie - Personal Efficiency and Managing Meetings
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
Atmosfera i wiedza...
Piotr Soltysiak - AIRBUS POLAND S.A.
Szkolenie - Komunikacja interpersonalna
Dobra relacja, która została ustanowiona od samego początku z trenerem i grupą. Trener dostosował się do dynamiki zespołu i doskonale zrozumiał nasze potrzeby. Było to zarówno bardzo pomocne, jak i zabawne.
Roger Negrete - Fundacion Mon Clinic Barcelona
Szkolenie - Effective English Communication: One-Day Training Program
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
Aktywne sesje.
Monica Bueno Corral - Fundacion Mon Clinic Barcelona
Szkolenie - Effective communication skills
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
