Dziękujemy za wysłanie zapytania! Jeden z członków naszego zespołu skontaktuje się z Państwem wkrótce.
Dziękujemy za wysłanie rezerwacji! Jeden z członków naszego zespołu skontaktuje się z Państwem wkrótce.
Plan Szkolenia
Moduł 1
- Ustalenie indywidualnych celów uczestników.
-
Główny proces sprzedaży i standard sprzedaży uczestników w porównaniu z procesem zakupu ich klientów.
- Kwantytatywna i jakościowa audyty około tuzina procesów sprzedażowych, które mają największe znaczenie dla celów sprzedaży uczestników.
- Ustalenie głównych procesów sprzedażowych, które mają najbardziej znaczący wpływ na cele sprzedaży uczestników.
- Weryfikacja działań opisanych w standardzie sprzedaży uczestników pod kątem kwantytatywnym i jakościowym.
- Projektowanie i opisywanie procesu sprzedaży uczestników oraz ustalanie i opisywanie działań, które muszą być podjęte przez uczestników w różnych fazach ich procesu sprzedaży, aby mogli zwiększyć swoją skuteczność w działaniach.
Moduł 2
- Segmentacja klientów. Opis komitetu zakupów, (osób decyzyjnych) ich: problemy, cele, obiekcje klienta w różnych fazach procesu, proces zakupu.
- Przyporządkowywanie obiekcji potencjalnych i istniejących klientów do różnych etapów ich procesu zakupu.
- Opracowanie odpowiedzi na obiekcje klientów i sposobów kontrowania występowania obiekcji.
- Opracowywanie argumentów sprzedażowych - banka argumentów sprzedażowych.
- Ćwiczenie wyboru i prezentacji argumentów sprzedażowych (wcześniej opisanych) odpowiednich do problemów i celów klienta.
Moduł 3
- Opracowanie działań i zachowań (co możemy zrobić), które mają funkcję kontrowania i zarządzania obiekcjami klientów.
- Szkolenie do neutralizacji oporu klienta, ćwiczenie umiejętności „neutralizowania” klienta, wykorzystując struktury językowe służące do „rozwiązania oporu” klienta i ustanowienia porozumienia.
- Symulacje rozmów sprzedażowych z klientem w celu ćwiczenia wyboru argumentów sprzedażowych.
Moduł 4
- Symulacje rozmów sprzedażowych z klientem i praktyka budowania wartości i „obrony ceny” oraz business case.
- Zarządzanie energią w trudnych relacjach. Praktyka struktur językowych (komunikacji werbalnej) do zarządzania trudną sytuacją.
- Model dynamiki eskalacji emocjonalnej, który pozwala nam zrozumieć kiedy powinniśmy podjąć decyzję o konstruktywnym konfrontacji w celu uzyskania kontroli nad emocjami i rozstrzygnięcia sprawy bez eskalacji do konfliktu.
- Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na podstawie NVC (nieprzemocowej komunikacji) przez Marshalla Rosenberg. Symulacje rozmów z tzw. „trudnymi klientami”.
- Planowanie implementacji, przechodzenie problemów podczas szkolenia.
Wymagania
Nie wymagane są żadne wiedza wstępna do szkolenia
14 godzin
Opinie uczestników (3)
Możliwość rozwoju i zdobywanie nowych umiejętności. Wymiana doświadczeń. Praktycznie zastosowanie wiedzy.
Natalia - pro4
Szkolenie - Consultative sales in b2b or b2c
Atmosfera, oraz forma prowadzenia a także spersonalizowanie szkolenia
Michal - pro4
Szkolenie - Consultative sales in b2b or b2c
Kontakt z uczestnikami i sposób prowadzenia szkolenia - NIE był monotonny
