Plan Szkolenia
Moduł 1
1. Prezentacja celów i programu szkolenia.
2. Ustalenie indywidualnych celów przez uczestników szkolenia w odpowiedzi na trzy otwarte pytania skoncentrowane w obszarze
- Sytuacje negocjacyjne
- Problemy występujące w procesie negocjacji dla każdego uczestnika szkolenia
- Kompetencje (postawa, wiedza, kluczowe umiejętności) negocjacyjne, które uczestnicy szkolenia chcą poprawić.
3. Analiza portfela kompetencji uczestników szkolenia w zakresie wiedzy o strategiach i technikach negocjacyjnych, z wykorzystaniem testu dotyczącego negocjacji.
- Omówienie wyników testu oraz określenie i omówienie poprawnych odpowiedzi.
- Przypomnienie przez uczestników szkolenia realnych sytuacji negocjacyjnych, które są podobne do kontekstu sytuacyjnego opisanego w pytaniach zawartych w teście.
- Planowanie zmiany zachowań i działań przez każdego uczestnika szkolenia w sytuacjach podobnych do tych opisanych w teście.
Moduł 2
1. Opis roli i cech skutecznego negocjatora.
- Określenie, jakie cechy powinny być w jego postawie negocjacyjnej i wyrażane w działaniu przez skutecznego negocjatora
- Określenie praw, jakie ma skuteczny negocjator
- Określenie pożądanych zachowań i działań skutecznego negocjatora
2. Opis kontekstu sytuacyjnego pięciu strategii w negocjacjach oraz określenie kryteriów doboru strategii negocjacyjnych
3. Poznanie kilkunastu najbardziej skutecznych strategii negocjacyjnych oraz przedstawienie i przekazanie w formie opracowanego zestawu technik negocjacyjnych stosowanych przez skutecznych negocjatorów
4. Wybór stylu negocjacyjnego przez każdego uczestnika szkolenia, adekwatnego do procesów negocjacyjnych, w których uczestniczą uczestnicy szkolenia
5. Określenie różnic między tzw. stylem „twardym” a „miękkim” w negocjacjach
- Idea modelu negocjacji Harvardu, z natury współpracy i dążenia do porozumienia typu win-win.
6. Model dynamiki eskalacji emocji, który pozwala zrozumieć, kiedy powinniśmy zdecydować się na konstruktywną konfrontację, aby kontrolować emocje i zająć się problemem, a nie eskalować konflikt i zajmować się osobą zamiast problemu.
7. Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na podstawie NVC (komunikacji bez przemocy) Marshalla Rosenberga. Praktyka problematycznych sytuacji występujących w negocjacjach, które uczestnicy szkolenia zaklasyfikują (według trzech kryteriów) do konstruktywnej konfrontacji, a następnie przeprowadzą (pracując w parach) konstruktywną konfrontację wybranych problematycznych sytuacji
Moduł 3
1. Etapy negocjacji biznesowych
- Przygotowanie do negocjacji - kontekst sytuacyjny negocjacji: BATNA, WATNA, ZOPA
- Rozpoczęcie negocjacji i prezentacja stanowisk początkowych
- Właściwe negocjacje, prezentacja dalszych propozycji
- Zakończenie negocjacji
2. Prezentacja kilkunastu zmiennych negocjacyjnych
- Uczestnicy wskazują zmienne negocjacyjne z kilkunastu wcześniej poznanych zmiennych negocjacyjnych, z którymi negocjują na co dzień
- Uczestnicy wybierają nowe zmienne negocjacyjne, które wprowadzą do swoich negocjacji
- Uczestnicy określają, jakie jest uzasadnienie biznesowe wynikające z wybranych przez nich zmiennych negocjacyjnych
3. Przygotowanie i przeprowadzenie pierwszych negocjacji przez uczestników szkolenia
- Omówienie negocjacji i określenie przez uczestników, które z zasad skutecznych negocjacji, przedstawionych przez trenera, nie zostały przez nich zastosowane.
- Poznanie najbardziej skutecznych zasad negocjacji, które staną się kodeksem „prowadzenia negocjacji” stosowanym po szkoleniu przez uczestników w ich codziennych negocjacjach
- Siła argumentów negocjacyjnych, opracowanie trzech skutecznych argumentów negocjacyjnych i uzasadnień biznesowych do każdej ze zmiennych (przez każdego uczestnika) na podstawie wybranych zmiennych z puli zmiennych negocjacyjnych poznanych podczas szkolenia.
Moduł 4
1. Praktyczne zastosowanie praw perswazji i sześciu zasad wpływu, opisanych przez profesora Roberta Cialdiniego, dzięki którym uczestnicy szkolenia będą mogli wypracować znaczące ustępstwa w negocjacjach
2. Uczestnicy szkolenia określą, na jakich etapach procesu negocjacyjnego i w jaki sposób mogą zastosować poszczególne zasady wywierania wpływu.
3. Każdy uczestnik szkolenia zaplanuje wybrany przez siebie proces negocjacyjny, który przeprowadzi po szkoleniu, wykorzystując wiedzę zdobytą podczas szkolenia.
Wymagania
Do udziału w szkoleniu nie jest wymagana wcześniejsza wiedza.
Opinie uczestników (1)
Promowanie interakcji między ludźmi.
Jose - Universidade de Evora
Szkolenie - Leadership 101
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
