Thank you for sending your enquiry! One of our team members will contact you shortly.
Thank you for sending your booking! One of our team members will contact you shortly.
Plan Szkolenia
Moduł 1
1. Przedstawienie celów i programu szkolenia.
2. Ustalenie indywidualnych celów przez uczestników szkolenia, w odpowiedzi na trzy pytania otwarte koncentrujące się w obszarze
- Sytuacje negocjacyjne
- Problemy występujące w procesie negocjacji dla każdego uczestnika szkolenia
- Kompetencje (postawa, wiedza, kluczowe umiejętności) negocjacyjne, które uczestnicy szkolenia chcą doskonalić.
3. Analiza portfolio kompetencji uczestników szkolenia w zakresie znajomości strategii i technik negocjacyjnych, z wykorzystaniem testu negocjacyjnego.
- Omówienie wyników testu oraz ustalenie i omówienie poprawnych odpowiedzi.
- Przywołanie przez uczestników szkolenia rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych, które są podobne do kontekstu sytuacyjnego opisanego w pytaniach zawartych w teście.
- Zaplanowanie przez każdego uczestnika szkolenia zmiany zachowań i działań w sytuacjach negocjacyjnych podobnych do tych opisanych w teście.
Moduł 2
1. Opisanie roli i cech skutecznego negocjatora.
- Określenie, jakie cechy powinien posiadać w swojej postawie negocjacyjnej i wyrażać w działaniu skuteczny negocjator.
- Określenie praw przysługujących skutecznemu negocjatorowi.
- Określenie pożądanych zachowań i działań skutecznego negocjatora.
2. Opisanie kontekstu sytuacyjnego pięciu strategii negocjacyjnych i określenie kryteriów wyboru strategii negocjacyjnych.
3. Poznanie kilkunastu najskuteczniejszych strategii negocjacyjnych oraz przedstawienie i zakomunikowanie w formie opracowanego spisu technik negocjacyjnych stosowanych przez skutecznych negocjatorów.
4. Wybór przez każdego uczestnika szkolenia stylu negocjacyjnego adekwatnego do procesów negocjacyjnych, w które zaangażowani są uczestnicy szkolenia.
5. Określenie różnic pomiędzy tzw. "twardym" i "miękkim" stylem negocjacyjnym.
- Zapoznanie z ideą harwardzkiego modelu negocjacji, którego istotą jest współpraca i dążenie do porozumienia win-win.
6. Model dynamiki eskalacji emocji, który pozwala nam zrozumieć, kiedy powinniśmy zdecydować się na konstruktywną konfrontację, aby kontrolować emocje i zająć się sprawą, a nie eskalować w kierunku konfliktu i zajmować się osobą zamiast sprawą.
7. Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na podstawie NVC (non-violent communication Violence) Marshalla Rosenberga. Ćwiczenie problematycznych sytuacji występujących w negocjacjach, które uczestnicy będą klasyfikować (według trzech kryteriów) do konstruktywnej konfrontacji.
kryteriów) do konstruktywnej konfrontacji, a następnie przeprowadzą (pracując w parach) konstruktywną konfrontację wybranych przez siebie sytuacji problemowych.
Moduł 3
1. Etapy negocjacji w biznesie
- Przygotowanie do negocjacji - kontekst sytuacyjny negocjacji: BATNA, WATNA, ZOPA
- Rozpoczęcie negocjacji i prezentacja wstępnych stanowisk
- Negocjacje właściwe, prezentacja kolejnych propozycji
- Zakończenie negocjacji
2. Prezentacja kilkunastu zmiennych negocjacyjnych
- Uczestnicy szkolenia wskazują zmienne negocjacyjne spośród kilkunastu poznanych wcześniej zmiennych negocjacyjnych, z którymi negocjują na co dzień.
- Uczestnicy wybierają nowe zmienne negocjacyjne, które wprowadzą do swoich negocjacji.
- Uczestnicy określają, jakie jest uzasadnienie biznesowe wynikające z wybranych przez nich zmiennych negocjacyjnych.
3. Przygotowanie i przeprowadzenie pierwszych negocjacji przez uczestników szkolenia
- Omówienie negocjacji i określenie przez uczestników, które z zasad skutecznych negocjacji, przedstawionych przez trenera, nie zostały przez nich zastosowane.
- Poznanie najskuteczniejszych zasad negocjacji, które staną się kodeksem "negocjacyjnej jazdy" stosowanym po szkoleniu przez uczestników w ich codziennych negocjacjach.
- Siła argumentów negocjacyjnych, opracowanie po trzy skuteczne argumenty negocjacyjne i uzasadnienia biznesowe do każdej ze zmiennych (przez każdego uczestnika szkolenia) w oparciu o wybrane zmienne, z puli zmiennych negocjacyjnych poznanych podczas szkolenia.
Moduł 4
1. Praktyczne zastosowanie praw perswazji i sześciu reguł wywierania wpływu, opisanych przez prof. Roberta Cialdiniego, dzięki którym uczestnicy szkolenia będą w stanie wypracować, uzyskanie znaczących ustępstw w negocjacjach
2. Uczestnicy szkolenia ustalą, na jakich etapach procesu negocjacyjnego i w jaki sposób, mogą stosować poszczególne reguły wywierania wpływu.
3. każdy uczestnik szkolenia zaplanuje wybrany przez siebie proces negocjacyjny, który przeprowadzi po szkoleniu, wykorzystując wiedzę zdobytą podczas szkolenia.
Wymagania
Do udziału w tym szkoleniu nie jest wymagana wcześniejsza wiedza
14 godzin
