Plan Szkolenia
Wprowadzenie i Cele Warsztatów
- Powitanie, agenda i oczekiwane rezultaty warsztatów
- Dostosowanie umiejętności zamykania do celów i wartości firmy
- Ocena początkowa i ustalenie osobistych celów na dzień
Zrozumienie Psychologii Kupującego
- Motywacje kupujących, czynniki decyzyjne i postrzeganie ryzyka
- Identyfikacja ekonomicznych, technicznych i osobistych czynników decyzyjnych
- Mapowanie etapów kupującego do taktyk zamykania
Strukturyzowanie Zamknięcia: Powtarzalny Proces
- Ramy dla spójnych, etapowych zamknięć
- Tworzenie checklist i sygnałów gotowości do zamknięcia
- Dostosowywanie procesu do krótkich i długich cykli sprzedaży
Skuteczne Pytania i Słuchanie
- Wpływowe pytania zamykające i ich zastosowanie
- Techniki aktywnego słuchania w celu identyfikacji ukrytych obiekcji
- Przekształcanie odpowiedzi w jasne zobowiązania do następnych kroków
Radzenie Sobie z Obiekcjami i Taktyki Negocjacyjne
- Klasyfikacja obiekcji i dostosowane wzorce odpowiedzi
- Zasady negocjacji, które chronią marżę i relacje
- Roleplay: przekształcanie obiekcji w okazje do zamknięcia
Scenariusze Zamykania, Próbne Zamknięcia i Język do Wykorzystania
- Sprawdzone scenariusze zamykania i gotowe do dostosowania szablony
- Wykorzystanie próbnych zamknięć do testowania gotowości i uzyskiwania mikro-zobowiązań
- Słowa i zwroty zwiększające pilność bez wywierania presji
Prowadzenie Rozmów na Temat Ceny i Wartości
- Prezentowanie ceny jako wartości i ROI dla różnych typów kupujących
- Strategie kotwiczenia, pakowania i ustępstw
- Scenariusze praktyczne: prezentowanie wartości i reagowanie na sprzeciw dotyczący ceny
Follow-up, Zobowiązania i Działania Po Zamknięciu
- Projektowanie harmonogramów follow-up, które utrzymują dynamikę
- Zabezpieczanie jasnych zobowiązań i następnych kroków na piśmie
- Najlepsze praktyki przekazywania zespołom onboardingowym lub realizacyjnym
Praktyczne Sesje Roleplay i Coaching Rówieśniczy
- Roleplay w parach, obejmujące typowe archetypy sprzedawców i kupujących
- Strukturyzowany feedback od rówieśników oparty na obserwowanych zachowaniach
- Cykle doskonalenia i demonstracje prowadzone przez coacha
Planowanie Działań i Pomiar
- Tworzenie osobistego 30-dniowego planu działań zamykania
- Wybór prostych metryk do śledzenia postępów w zamykaniu
- Przygotowanie przekazania menedżerowi w celu wzmocnienia i coachingu
Podsumowanie i Następne Kroki
Wymagania
- Podstawowa znajomość procesu sprzedaży i podróży klienta
- Doświadczenie w kontaktach z potencjalnymi klientami lub klientami
- Gotowość do udziału w roleplay i otrzymywania feedbacku od rówieśników
Grupa docelowa
- Przedstawiciele handlowi i menedżerowie kont
- Zespoły sprzedaży terenowej i wewnętrznej
- Menedżerowie sprzedaży i liderzy zespołów odpowiedzialni za wyniki zamykania transakcji
Opinie uczestników (3)
Irma była wyczulona na nasze potrzeby jako uczących się i potrzeby biznesowe. Było jasne, że aktywnie nas słuchała, co widoczne było z informacyjnej zwrotnicy, którą nam dostarczyła.
Siobhan - Raintree
Szkolenie - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
Odpowiedzi zawierające rozwiązania i praktyczne zastosowania.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Szkolenie - Google AdWords: Beginner to Advanced
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
Uznaję, że oba dni szkolenia były bardzo informatywne i edukacyjne, ale materiał omawiany w drugim dniu (Marketing Społecznościowy i Mobilny, Analiza Danych oraz Strategia i Planowanie) był dla mnie najbardziej wartościowy, ponieważ ma bezpośredni związek z moją obecną dziedziną zawodową.
Sithabiso - Vodacom
Szkolenie - Digital Marketing
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
