Plan Szkolenia
Wprowadzenie i cele warsztatów
- Powitanie, agenda i rezultaty warsztatów
- Dopasowanie umiejętności finalizacji do celów sprzedażowych i wartości firmy
- Ocena wyjściowa i ustalenie celów na dany dzień
Zrozumienie psychologii kupującego
- Motywacje kupujących, czynniki decyzyjne i postrzeganie ryzyka
- Identyfikacja ekonomicznych, technicznych i osobistych czynników decyzyjnych
- Dopasowanie etapów ścieżki kupującego do taktyk finalizacji
Strukturyzacja finalizacji: powtarzalny proces
- Ramy dla spójnych, etapowych domknięć sprzedaży
- Tworzenie list kontrolnych i sygnałów gotowości do finalizacji
- Dostosowanie procesu do krótkich i długich cykli sprzedaży
Skuteczne zadawanie pytań i aktywne słuchanie
- Trafne pytania finalizujące i kiedy je stosować
- Techniki aktywnego słuchania odkrywające ukryte obiekcje
- Zamiana odpowiedzi na jasne zobowiązania dotyczące kolejnych kroków
Radzenie sobie z obiekcjami i taktyki negocjacyjne
- Klasyfikacja obiekcji i dopasowane schematy reakcji
- Zasady negocjacji chroniące marżę i relacje
- Odgrywanie ról: zamiana obiekcji w okazje do finalizacji
Skrypty finalizacji, próbne domknięcia i język, którego warto używać
- Sprawdzone skrypty finalizacji i szablony do dostosowania
- Wykorzystanie próbnych domknięć do testowania gotowości i uzyskiwania drobnych zobowiązań
- Słowa i zwroty budujące poczucie pilności bez presji
Rozmowy o cenie i wartości
- Przedstawianie ceny jako wartości i zwrotu z inwestycji dla różnych typów kupujących
- Strategie zakotwiczania, pakietowania i ustępstw
- Scenariusze ćwiczeniowe: prezentowanie wartości i reagowanie na opór cenowy
Follow-up, zobowiązania i działania po finalizacji
- Projektowanie sekwencji follow-upu podtrzymujących dynamikę
- Uzyskiwanie wyraźnych zobowiązań i kolejnych kroków na piśmie
- Najlepsze praktyki przekazania do zespołów wdrożeniowych lub obsługi klienta
Praktyczne sesje odgrywania ról i wzajemny coaching
- Odgrywanie ról w parach obejmujące typowe archetypy sprzedawców i kupujących
- Ustrukturyzowana informacja zwrotna od innych uczestników na podstawie obserwowanych zachowań
- Cykle doskonalenia i pokazy prowadzone przez trenera
Planowanie działań i pomiar efektów
- Tworzenie osobistego 30-dniowego planu działań w obszarze finalizacji
- Wybór prostych wskaźników do śledzenia postępów w finalizacji
- Przygotowanie przekazania menedżerowi w celu wzmocnienia efektów i coachingu
Podsumowanie i kolejne kroki
Wymagania
- Podstawowa znajomość procesu sprzedaży i ścieżki klienta
- Doświadczenie w kontaktach z potencjalnymi klientami lub klientami
- Gotowość do ćwiczenia odgrywania ról i przyjmowania informacji zwrotnej od innych uczestników
Grupa docelowa
- Przedstawiciele handlowi i opiekunowie klientów kluczowych
- Zespoły sprzedaży terenowej i sprzedaży wewnętrznej
- Menedżerowie sprzedaży i liderzy zespołów odpowiedzialni za wyniki finalizacji
Opinie uczestników (2)
Podobało mi się, że praca odbywała konkretnie na moich portalach w mediach społecznościowych, omawialiśmy na bieżąco co wymaga uzupełnienia, poprawy i w jaki sposób mam to zrobić. Dużo przykładów, podpowiedzi i praktycznych rozwiązań. Miło, że nie była to tylko czysta teoria z "podręcznika".
Marta Kaczmarek - Gmina Wrzesnia
Szkolenie - Social Media - czyli jak budować zasięgi i sprzedaż za pomocą portali Facebook, LinkedIn, YouTube, Instagram
Uznaję, że oba dni szkolenia były bardzo informatywne i edukacyjne, ale materiał omawiany w drugim dniu (Marketing Społecznościowy i Mobilny, Analiza Danych oraz Strategia i Planowanie) był dla mnie najbardziej wartościowy, ponieważ ma bezpośredni związek z moją obecną dziedziną zawodową.
Sithabiso - Vodacom
Szkolenie - Digital Marketing
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
