Plan Szkolenia
Wprowadzenie i Cele Warsztatów
- Powitanie, agenda i oczekiwane rezultaty warsztatów
- Dostosowanie umiejętności zamykania do celów i wartości firmy
- Ocena wyjściowa i ustalenie celów na dzień
Zrozumienie Psychologii Kupującego
- Motywacje kupujących, czynniki decyzyjne i postrzeganie ryzyka
- Identyfikacja ekonomicznych, technicznych i osobistych czynników decyzyjnych
- Mapowanie etapów kupującego na taktyki zamykania
Strukturyzowanie Zamknięcia: Powtarzalny Proces
- Ramy dla spójnych, etapowych zamknięć
- Tworzenie list kontrolnych i sygnałów gotowości do zamknięcia
- Dostosowanie procesu do krótkich i długich cykli sprzedaży
Skuteczne Pytania i Słuchanie
- Pytania zamykające o wysokim wpływie i kiedy je stosować
- Techniki aktywnego słuchania, aby odkryć ukryte obiekcje
- Przekształcanie odpowiedzi w jasne zobowiązania do kolejnych kroków
Radzenie Sobie z Obiekcjami i Taktyki Negocjacyjne
- Klasyfikacja obiekcji i dostosowane wzorce odpowiedzi
- Zasady negocjacji, które zachowują marżę i relacje
- Odgrywanie ról: przekształcanie obiekcji w okazje do zamknięcia
Skrypty Zamykania, Próbne Zamknięcia i Język do Użycia
- Sprawdzone skrypty zamykania i konfigurowalne szablony
- Wykorzystanie próbnych zamknięć do testowania gotowości i uzyskiwania mikro-zobowiązań
- Słowa i zwroty, które zwiększają pilność bez wywierania presji
Prowadzenie Rozmów o Cenie i Wartości
- Prezentowanie ceny jako wartości i ROI dla różnych typów kupujących
- Strategie kotwiczenia, pakowania i ustępstw
- Scenariusze praktyczne: prezentowanie wartości i reagowanie na sprzeciw wobec ceny
Follow-up, Zobowiązania i Działania Po Zamknięciu
- Projektowanie harmonogramów follow-up, które utrzymują impet
- Zabezpieczanie jasnych zobowiązań i kolejnych kroków na piśmie
- Najlepsze praktyki przekazywania do zespołów onboardingowych lub realizacyjnych
Praktyczne Sesje Odgrywania Ról i Coachingu w Grupie
- Pary odgrywające role, obejmujące typowe archetypy sprzedawców i kupujących
- Strukturyzowana informacja zwrotna od kolegów na podstawie obserwowanych zachowań
- Cykle doskonalenia i demonstracje prowadzone przez coacha
Planowanie Działań i Pomiar
- Tworzenie osobistego 30-dniowego planu działań zamykania
- Wybór prostych metryk do śledzenia postępów w zamykaniu
- Przygotowanie przekazania dla menedżera w celu wzmocnienia i coachingu
Podsumowanie i Następne Kroki
Wymagania
- Podstawowa znajomość procesu sprzedaży i podróży klienta
- Doświadczenie w kontaktach z potencjalnymi klientami lub klientami
- Gotowość do udziału w odgrywaniu ról i otrzymywania informacji zwrotnych od kolegów
Grupa docelowa
- Przedstawiciele handlowi i account executive
- Zespoły sprzedaży terenowej i wewnętrznej
- Kierownicy sprzedaży i liderzy zespołów odpowiedzialni za wyniki zamykania transakcji
Opinie uczestników (3)
Irma była wyczulona na nasze potrzeby jako uczących się i potrzeby biznesowe. Było jasne, że aktywnie nas słuchała, co widoczne było z informacyjnej zwrotnicy, którą nam dostarczyła.
Siobhan - Raintree
Szkolenie - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
Odpowiedzi zawierające rozwiązania i praktyczne zastosowania.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Szkolenie - Google AdWords: Beginner to Advanced
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
Uznaję, że oba dni szkolenia były bardzo informatywne i edukacyjne, ale materiał omawiany w drugim dniu (Marketing Społecznościowy i Mobilny, Analiza Danych oraz Strategia i Planowanie) był dla mnie najbardziej wartościowy, ponieważ ma bezpośredni związek z moją obecną dziedziną zawodową.
Sithabiso - Vodacom
Szkolenie - Digital Marketing
Przetłumaczone przez sztuczną inteligencję
