Plan Szkolenia

Moduł 1

  • Analiza propozycji pożyczek osobistych
    • Jakie informacje muszą nam przekazywać klienci?
    • Jakie dodatkowe informacje powinni przekazywać nam klienci?
    • Jak analizujemy te informacje, aby sprawdzić ich autentyczność?
  • CAMPARI jako mnemonik do analizy ofert pożyczek osobistych
    • Charakter: co wiemy o kliencie - na przykład jego historię współpracy z bankiem i historię poprzednich kredytów.
    • Zdolność: skąd pochodzą spłaty - jaką "wolną" gotówką dysponuje klient, aby sfinansować spłatę kredytu?
    • Marża: jaka jest właściwa stopa procentowa dla pożyczki - jest to "czynsz", o który prosimy klienta, aby zapłacił za nasze pieniądze i będzie odzwierciedlał odpowiedni stopień ryzyka.
    • Cel: dlaczego klient chce pożyczki - czy kupuje / finansuje zakup, który jest akceptowalny dla banku i czy okres spłaty jest odpowiedni dla tego rodzaju zakupu?
    • Kwota: ile klient chce pożyczyć - czy wnosi jakikolwiek wkład w cenę zakupu, czy też bank prosi o udzielenie pożyczki w 100%?
    • Spłata: jaki jest harmonogram spłat - czy klient będzie w stanie utrzymać te płatności przez cały okres kredytowania?
    • Ubezpieczenie: jakiego zabezpieczenia możemy się spodziewać - jak łatwo będzie je ustanowić, dając bankowi "ubezpieczenie", którego oczekuje?

Moduł 2

Interakcja między pożyczkodawcą a klientem

  • Zrozumienie zachowań
    • W jaki sposób nasze zachowanie jest kształtowane przez wcześniejsze interakcje (zarówno w banku, jak i poza nim)?
    • W jaki sposób zachowanie naszych klientów jest również kształtowane przez wiele interakcji?
    • Jak możemy zapewnić, że rozumiemy zachowania klientów i, co równie ważne, oni rozumieją nasze...?
  • Skuteczny Communication
    • Co rozumiemy przez Skuteczny Communication?
    • Jak pierwsze wrażenie wpływa na skuteczność Communication?
    • Jaki wpływ na skuteczność Communication mają różne sposoby komunikacji: twarzą w twarz / audio / e-mail / itp.
  • Budowanie (i utrzymywanie) relacji
    • Zrozumienie Inteligencji Emocjonalnej w budowaniu (i utrzymywaniu) relacji z klientami - i, przypadkowo, z kolegami z pracy...
    • Korzystanie z 5 kroków Golemana do Inteligencji Emocjonalnej w interakcjach z klientami
      • Samoświadomość
      • Samo-Management
      • Motywacja
      • Empatia
      • Umiejętności społeczne
    • Poziomy relacji - i jak je osiągamy
    • Model komunikacji Berne'a - i jego związek z relacją
  • Techniki przeprowadzania wywiadów
    • Uzyskiwanie właściwych informacji
    • Sprawdzanie dokładności tych informacji podczas dyskusji
    • Kwestionowanie niejasności (lub informacji, które wydają się nieprawidłowe)
    • Proszenie o alternatywy / oferowanie alternatyw
    • Techniki efektywnego słuchania

Moduł 3

  • Podejmowanie decyzji
    • Jak podejmujemy właściwą decyzję?
    • Równoważenie "za" i "przeciw"
    • Ponowna analiza informacji CAMPARI, a następnie...
  • Strukturyzacja pożyczki
    • Konfiguracja kredytu w celu uzyskania optymalnego "kształtu" kredytu:
      • Optymalny dla banku
      • Optymalny dla klienta
    • Stworzenie odpowiednich dokumentów i podpisanie ich przed wypłaceniem pieniędzy...
  • Ubezpieczenie
    • Jakie zabezpieczenie bank uważa za odpowiednie dla tej pożyczki?
    • Czy bank jest gotowy udzielić pożyczki bez zabezpieczenia?
      • Dlaczego nie...?
    • Jakie zabezpieczenie musi zaoferować klient?
    • W jaki sposób bank udoskonala zabezpieczenie, aby zapewnić odpowiednią ochronę w przypadku niewywiązania się ze zobowiązań?
  • ...i spłata!
    • Ustanowienie odpowiedniego procesu monitorowania pożyczki w celu zapewnienia, że spłata jest zawsze (tak blisko, jak to możliwe) zgodnie z harmonogramem.
    • Jakie działania musimy podjąć, jeśli spłata odbiega od ustalonego harmonogramu?
      • Na jakim etapie zaczynamy się martwić...?

Moduł 4

  • Monitorowanie portfela kredytowego
    • Jakie regularne procesy monitorowania powinien wdrożyć bank w całym portfelu kredytowym?
    • Jakie są wczesne sygnały ostrzegawcze, których bank powinien szukać?
    • Na jakim etapie te wczesne sygnały ostrzegawcze faktycznie oznaczają, że pożyczka (pożyczki!) jest poza kolejnością?
  • Interakcje z klientem (ponownie)
    • W jaki sposób bank komunikuje się z klientem teraz, gdy kredyt nie działa zgodnie z ustaleniami (i oczekiwaniami!)?
    • Jak ten proces komunikacji musi się zmienić w porównaniu z początkową komunikacją, gdy omawiano pożyczkę?
    • Zmienione techniki przeprowadzania wywiadów
  • Umiejętności negocjacyjne
    • Jakie są kroki wymagane do "negocjowania" z klientem, aby uzyskać najlepsze możliwe rozwiązanie - zarówno dla klienta, jak i dla banku...?
    • Zrozumienie IVC (Inexpensive Valuable Concessions) i WAP (Walk Away Positions) dostępnych dla banku w celu osiągnięcia porozumienia.

Moduł 5

  • Złe i wątpliwe długi
    • W jaki sposób bank decyduje, że kredyt jest teraz "zły"?
    • Jakie kroki należy teraz podjąć, aby uzyskać spłatę?
    • Co zmieniło się teraz w stosunku do informacji zawartych w pierwotnej ocenie CAMPARI?
    • Jaka jest aktualna ocena CAMPARI?
      • W jaki sposób bank może wyciągnąć wnioski z poprzednich ocen, które z perspektywy czasu okazały się błędne?
    • W jaki sposób bank powinien zmienić harmonogram umowy kredytowej?
    • Kiedy bank powinien zacząć realizować swoje zabezpieczenie?
    • Jakie środki prawne przysługują bankowi w celu "zmuszenia" klienta do spłaty...?

(Opcjonalnie) Moduł 6

Kurs może również obejmować analizę i podejmowanie decyzji dotyczących pożyczek dla małych firm - dla osób prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą, spółek osobowych i podmiotów nieposiadających osobowości prawnej

  • W tym ocenę bardziej tradycyjnych źródeł informacji finansowych poprzez bilanse, rachunki zysków i strat oraz prognozy finansowe.
 21 godzin

Liczba uczestników


cena netto za uczestnika

Opinie uczestników (7)

Propozycje terminów

Powiązane Kategorie