HubSpot PLC - Plan Szkolenia

Moduł 1: Wprowadzenie do HubSpot

1.1 Poznanie platformy HubSpot

• Czym jest HubSpot?
• HubSpot jako platforma CRM.
• Rola HubSpot w sprzedaży, marketingu, obsłudze klienta i operacjach biznesowych.
• Jak dane CRM wspierają analizę biznesową i podejmowanie decyzji.
• Rozumienie kontaktów, firm, transakcji i aktywności.

1.2 Produkty i usługi HubSpot

• Przegląd kluczowych hubów HubSpot:
  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Content Hub
  • Operations Hub
• Zarządzanie CRM i danymi klientów.
• Rozumienie zależności między marketingiem, sprzedażą i danymi klientów.
• Dobór funkcjonalności HubSpot zgodnie z wymaganiami biznesowymi.

1.3 HubSpot z perspektywy analityka biznesowego

• Identyfikacja wymagań biznesowych.
• Mapowanie procesów biznesowych na funkcjonalności CRM.
• Określanie wymagań dotyczących danych.
• Identyfikacja przydatnych KPI i metryk.
• Korzystanie z informacji z CRM w celu wspierania decyzji produktowych.

Ćwiczenie praktyczne:
Zmapowanie ścieżki klienta dla przykładowego produktu na obiekty CRM, aktywności i punkty danych w HubSpot.

Moduł 2: Fundamenty cyklu życia produktu

2.1 Czym jest cykl życia produktu?

• Definicja cyklu życia produktu (PLC).
• Dlaczego produkty mają cykle życia.
• Związek między popytem klientów, sprzedażą, przychodami a dojrzałością produktu.
• Różnice między cyklem życia produktu a cyklem życia klienta.
• Czynniki wpływające na długość cyklu życia produktu.

2.2 Teoria PLC

• Tradycyjny model PLC.
• Sprzedaż i rentowność na różnych etapach cyklu życia produktu.
• Popyt rynkowy i presja konkurencyjna.
• Zmiana celów biznesowych na różnych etapach PLC.
• Ograniczenia tradycyjnego modelu PLC.

2.3 Identyfikacja etapów PLC

• Rozwój
• Wprowadzenie
• Rozrост (Growth)
• Dojrzałość
• Nasycenie
• Upadek

Ćwiczenie grupowe:
Uczestnicy analizują produkt rzeczywisty lub hipotetyczny i określają jego aktualny etap PLC, wykorzystując wskaźniki sprzedaży, danych klientów i rynku.

Moduł 3: Etapy rozwoju i wprowadzania

3.1 Rozwój produktu

• Identyfikacja potrzeb klientów.
• Badania rynkowe i feedback od klientów.
• Określenie rynku docelowego.
• Formułowanie wymagań produktowych.
• Korzystanie z danych CRM do wsparcia odkrywania produktu.
• Budowanie person i segmentacji klientów.

3.2 Wprowadzanie produktu

• Planowanie launchu.
• Budowanie świadomości marki.
• Generowanie leadów.
• Identyfikacja pierwszych użytkowników (early adopters).
• Zarządzanie prospektami i leadami w HubSpot.
• Śledzenie początkowej aktywności sprzedażowej.
• Ustalanie bazowych KPI.

3.3 HubSpot na etapie wprowadzania

• Tworzenie i organizacja kontaktów.
• Atrybuty kontaktów i segmentacja.
• Zarządzanie leadami.
• Tworzenie list i grup docelowych.
• Śledzenie interakcji z klientami.
• Monitorowanie konwersji z leadu na klienta.

Ćwiczenie praktyczne:
Utworzenie podstawowego segmentu klientów dla nowego produktu i zdefiniowanie odpowiednich KPI dla etapu launchu.

Moduł 4: Etap wzrostu

4.1 Charakterystyka etapu wzrostu

• Wzrost popytu klientów.
• Wzrost przychodów i sprzedaży.
• Rozszerzanie obecności na rynku.
• Zwiększająca się konkurencja.
• Identyfikacja segmentów klientów o wysokiej wartości.

4.2 Strategie HubSpot na etapie wzrostu

• Pielęgnowanie leadów (lead nurturing).
• Pojecia automatyzacji marketingowej.
• Zarządzanie pipeline’em sprzedażowym.
• Segmentacja klientów.
• Śledzenie transakcji (deal tracking).
• Analiza konwersji.
• Identyfikacja okazji do sprzedaży krzyżowej i up-sell.

4.3 Mierzenie wzrostu

• Liczba wygenerowanych leadów.
• Stopa konwersji.
• Pozyskiwanie klientów.
• Wartość pipeline’u sprzedażowego.
• Wzrost przychodów.
• Angażowanie klientów.
• Skuteczność kampanii.

Ćwiczenie praktyczne:
Wykorzystanie przykładowego zestawu danych HubSpot do identyfikacji trendów wzrostowych i określenia, które segmenty klientów wymagają dodatkowej uwagi.

Moduł 5: Dojrzałość i nasycenie

5.1 Zrozumienie etapu dojrzałości

• Cechy produktu dojrzałego.
• Stabilizacja sprzedaży.
• Zwiększająca się konkurencja.
• Zachowanie klientów (retencja).
• Strategie dyferencjacji.
• Podtrzymywanie rentowności.

5.2 Zrozumienie etapu nasycenia

• Wskaźniki nasycenia rynku.
• Sпад możliwości pozyskiwania nowych klientów.
• Wzrost kosztów akwizycji klientów.
• Presja konkurencyjna.
• Strategie retencji vs. akwizycji.

5.3 Strategie HubSpot

• Segmentacja klientów.
• Analiza retencji klientów.
• Kampanie re-engagementowe.
• Identyfikacja nieaktywnych klientów.
• Sprzedaż krzyżowa i up-sell.
• Analiza feedbacku i zaangażowania klientów.
• Monitorowanie trendów sprzedaży i aktywności klientów.

Ćwiczenie praktyczne:
Stworzenie koncepcji prostego dashboardu etapu dojrzałości/nasycenia, przedstawiającego wyniki sprzedażowe, aktywność klientów, konwersję i wskaźniki retencji.

Moduł 6: Etap upadku

6.1 Rozpoznawanie upadku produktu

• Sпад sprzedaży.
• Sпад zaangażowania klientów.
• Zmiany preferencji klientów.
• Nowe technologie i produkty substytucyjne.
• Zagrożenia ze strony konkurencji.
• Sпад rentowności.

6.2 Strategie biznesowe dla produktów w fazie upadku

• Repozycjonowanie produktu.
• Segmentacja rynku.
• Ulepszanie produktu.
• Redukcja kosztów.
• Wyprowadzanie produktu z rynku (product retirement).
• Migracja do produktów zamiennych.
• Zachowanie klientów podczas przejścia na nowy produkt.

6.3 Zarządzanie upadkiem za pomocą HubSpot

• Identyfikacja spadających segmentów klientów.
• Śledzenie zaangażowania klientów.
• Tworzenie kampanii targetowanych.
• Zarządzanie komunikacją z klientami.
• Identyfikacja okazji dla produktów zamiennych.
• Monitorowanie zmian w pipeline’u sprzedażowym.

Studium przypadku:
Uczestnicy analizują produkt w fazie upadku i opracowują plan działań oparty na HubSpot, obejmujący retencję, repozycjonowanie i transition produktowy.

Moduł 7: Międzynarodowy cykl życia produktu

7.1 Czym jest międzynarodowy PLC?

• Definicja międzynarodowego cyklu życia produktu.
• Różnice między krajowym a międzynarodowym PLC.
• Adopcja produktu na różnych rynkach.
• Różnice w dojrzałości rynków.
• Czynniki kulturowe i regionalne.
• Konkurencja międzynarodowa.

7.2 Przykłady międzynarodowego PLC

• Produkty wprowadzane w różnych okresach czasowych w różnych krajach.
• Strategie ekspansji rynkowej.
• Segmentacja klientów na poziomie regionalnym.
• Różnice w popycie i dojrzałości produktu.

7.3 HubSpot na rynkach międzynarodowych

• Zarządzanie międzynarodowymi kontaktami i firmami.
• Segmentacja rynkowa i geograficzna.
• Kampanie regionalne.
• Porównanie wyników na różnych rynkach.
• Śledzenie międzynarodowych leadów i okazji.
• Korzystanie z raportowania do porównywania rynków.

Ćwiczenie:
Porównanie pozycji PLC tego samego produktu na dwóch hipotetycznych rynkach międzynarodowych i zalecenie różnych strategii CRM i marketingowych.

Moduł 8: Zastosowanie PLC i analiza biznesowa

8.1 Kiedy firmy powinny stosować analizę PLC?

• Planowanie launchu produktu.
• Strategia marketingowa.
• Prognozowanie sprzedaży.
• Zarządzanie portfolio produktów.
• Ekspansja na nowe rynki.
• Repozycjonowanie produktu.
• Decyzje o wycofaniu produktu.
• Przydział inwestycji i zasobów.

8.2 Uwzględnianie PLC w strategii

• Powiązanie danych CRM ze strategią biznesową.
• Monitorowanie zmian w zachowaniu klientów.
• Weryfikacja założeń PLC za pomocą danych.
• Ustalenie mierzalnych wskaźników dla każdego etapu PLC.
• Przetwarzanie wniosków z CRM w rekomendacje biznesowe.

8.3 Najlepsze praktyki

• Określenie jasnych celów biznesowych.
• Wykorzystanie wiarygodnych i spójnych danych CRM.
• Ustalenie istotnych KPI.
• Odpowiednia segmentacja klientów.
• Monitorowanie trendów, a nie pojedynczych metryk.
• Regularna rewidencja założeń dotyczących PLC.
• Kombinacja ilościowych danych CRM z jakościowym feedbackiem klientów.
• Synchronizacja zespołów sprzedaży, marketingu i produktu.

Warsztat:
Uczestnicy tworzą ramy monitorowania PLC, zawierające:

• Wskaźniki etapów PLC.
• Biznesowe KPI.
• Wymagane dane z HubSpot.
• Zalecane aktywności w HubSpot.
• Wymagania raportowe.
• Zalecane działania biznesowe.

Moduł 9: Raportowanie, dashboardy i podejmowanie decyzji

9.1 Raportowanie CRM dla zarządzania PLC

• Dlaczego raportowanie jest ważne.
• Wybór odpowiednich metryk.
• Tworzenie sensownych raportów.
• Monitorowanie trendów.
• Porównywanie segmentów klientów i rynków.

9.2 Kluczowe metryki PLC

Zależnie od etapu PLC, uczestnicy mogą badać:

• Liczba wygenerowanych leadów.
• Stopa konwersji leadów.
• Stopa akwizycji klientów.
• Pipeline sprzedażowy.
• Przychody.
• Zaangażowanie klientów.
• Retencja klientów.
• Wyniki kampanii.
• Prędkość zamknięcia transakcji (deal velocity).
• Wyniki segmentów klientów.

9.3 Budowanie dashboardu PLC

• Wybór odpowiednich KPI.
• Projektowanie dashboardu zarządczego.
• Klarowne przedstawianie trendów.
• Identyfikacja odchyleń i okazji.
• Przekształcanie wniosków z dashboardu w rekomendacje.

Ćwiczenie praktyczne:
Zaprojektowanie dashboardu zarządczego dla produktu i wyjaśnienie, jakie działania należy podjąć na podstawie uzyskanych wyników.

Moduł 10: Zintegrowane studium przypadku praktycznego

Uczestnicy przechodzą przez kompletny scenariusz cyklu życia produktu.

Scenariusz

Firma wprowadziła nowy produkt i chce wykorzystać HubSpot do monitorowania jego postępu od etapu wprowadzania, przez wzrost i dojrzałość, aż do potencjalnego upadku.

Uczestnicy:

1. zidentyfikują docelowych klientów produktu,
2. zdefiniują segmenty klientów,
3. zmapują produkt na etapy PLC,
4. zidentyfikują istotne dane CRM,
5. zdefiniują KPI dla każdego etapu,
6. zalecą aktywności i workflow w HubSpot,
7. zanalizują przykładowe dane sprzedażowe i klienckie,
8. stworzą podejście do raportowania/dashboardu,
9. określą aktualny etap PLC,
10. zaproponują kolejne kroki dla biznesu.